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家电直播新突破,10天卖货1000万!

2020-03-26 14:48上一篇 |下一篇

随着移动互联网的不断发展,电商模式正在变得更加多元,电商直播已经成为众多网友购物的一种新的选择。2018年底蘑菇街上市、薇娅韩国集装箱的爆卖、口红一哥李佳琦的爆红,让电商直播行业迎来了井喷式的发展。直播正在成为众多品牌卖货营销的首选方式。

纵观电商直播这三年,整个市场几乎都被服装、美妆、零食等低客单价产品占据,其它品类鲜有成功案例,家电直播更是没有任何机会。家电产品因为其专业属性,客单价较高,主播对产品驾驭难度高等原因,一直都没有找到适合自身的直播路径。

想做家电标品类直播,首先需弄清什么是“标品”?所谓标品就是规格化的产品,可以有明确的型号等,比如笔记本、手机、电器等。

标品购物人群,都是刚需且有特定需求的用户,面对琳琅满目的产品,他们首先就遇到了选择的难题。其次在预算相当的前提下如何选择性价比更高的产品,他们也急需有专业的人帮他们解疑答惑,做出正确合适的选择。

2019年4月8日,苏宁易购、苏宁直播联合专注电商内容营销的优质MCN机构——灿烂星光(北京)影视文化传媒有限公司共同搭建了国内第一家也是目前唯一一家家电直播基地——南京星选客家电直播基地。该基地占地面积2000余平米,拥有专业场景化直播间35间,专业线上导购主播30余名。

在6月1日至6月10日苏宁易购年中大促期间,苏宁易购和苏宁直播在星选客基地,用专业的电商平台、电商内容策划团队以及网红人气主播为创维、惠而浦、海尔、九阳、海信、三星等众多知名品牌打造了#大牌CP#等多场内容丰富的家电跨界合作直播。短短10天时间,创造了1000万的直播带货销售额,用事实证明有专业团队和优质内容的家电直播大有可为。

为了更好地了解该如何做家电直播,笔者对星选客直播基地负责人进行了采访。在采访过程中,他对笔者说,专业的家电直播要做好四件事:

第一,可信赖的主播。家电类目有其特殊的产品属性,所以要求主播要对产品有深入的了解。在这一点上星选客采取的是专业产品经理为期一周的产品和品牌培训,尽可能的做到主播无死角了解产品。

在此基础之上,对网友进行情景式输出,引导他们对产品进行浏览体验、感官体验、交互体验和信任体验。通过上述这些体验活动在直播中给予消费者充分的想象空间,最大限度地提升目标用户参与和分享的兴趣,提高消费者对品牌的认同,从而可以在直播过程中完成最大的销量。比如一个刚刚装修完房子的用户,他的客厅是20平米或者是30平米,他选择电视机的尺寸也是不同的,这个时候主播就需要具备一定的家装经验,才能给用户最好的解答。

第二,好货好利益点。可信的品牌和品质往往是消费者最为看重的因素。家电市场品牌集中度高,品质化的产品比较有保障,在此基础上,挖掘产品的利益点就显得尤为重要。这就需要直播机构和品牌方一起进行把控。

第三,场景真实化。给用户最真实的感觉体验,尽可能还原家的氛围,也是提升用户决策的一个关键环节。

第四,精细化运营。除了外在因素以外,一个有精细化运营经验的团队必不可少,从利益点的沟通、直播间的创建、焦点图、标题到直播包装以及直播互动每一个环节都需要尽可能做到完美。

对于家电直播行业来说,2019年只是一个开始,未来还有更多需要优化提升的空间,星选客迈出的这关键一步,对整个行业是一个利好的消息,它标志着家电直播元年的正式开启。